PRICING

PRICING: EL ARTE DE FIJAR EL PRECIO

Voy a contaros un secreto, a muchos de nosotros nos atormenta la idea de dar valor a nuestro trabajo. Surgen dudas de si tu estrategia de precios debe ir en base a los costes que tengas u orientada a la competencia. Incluso se complica más la cosa cuando tu producto es un servicio. Hace tiempo descubrí el Pricing, para mi fue muy útil y es por ello que hoy quiero compartirlo con vosotros.

Según la definición de Kent Monroe es «el arte y la ciencia de comprender cuánto un cliente estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el máximo posible de este».

La fijación de precios es una de las decisiones más importantes del marketing: tiene un impacto directo en los resultados financieros de la empresa, ya que determina el margen de venta, pero también un impacto indirecto, ya que influye en las decisiones de los clientes y, por lo tanto, en la cantidad vendida.

¿Qué debo conocer para llevar a cabo una buena estrategia pricing?

  • Define tu Buyer: Esto es prioritario, tienes que conocer a la perfección a tus clientes. Necesitas saber todo sobre ellos, rasgos demográficos, intereses, hobbies, status socioeconómico… Es primordial saber a quién te estás dirigiendo para saber qué sensibilidad tienen al precio y el valor que le dan a tu producto.
  • Analiza tus costes: Es también súper importante que sepas a la perfección cuánto cuesta tu producto o servicio. Si éste no es tangible, debes calcularlo en función de las horas empleadas o por el beneficio económico que tu cliente obtiene de él. El coste total está compuesto por la suma de los costes fijos y variables, y es prioritario calcular las unidades que debemos vender para comenzar a obtener beneficio, ya que, al fijar los precios tienes que cubrir estos costes y, además, conseguir cierto margen de beneficio.
  • Márcate unos objetivos reales y medibles: Tienes que definir un objetivo de ingresos y no olvidar nunca la fase de control y evaluación de los mismos. Lo que no se mide, no se puede mejorar.
  • Espía a tu competencia: es muy importante que conozcas a tu contrincante, sus puntos fuertes, débiles, precios, análisis de costo, servicios que ofrecen…
  • Estudia tu mercado: el mercado está en continuo movimiento, y es necesario que conozcas la evolución del mismo y tengas un pronóstico elaborado del posible futuro. 

pricing

 

Tipos de estrategias basadas en el precio 

1. Estrategia de precios estudio de la competencia 

Consiste en comparar tus productos con otros similares que actualmente están en el mercado. Es muy útil porque rápidamente podrás hacerte una idea del tramo en el que te encuentras. Tienes tres opciones, fijar un precio similar, por encima o por debajo.

Si fijas el mismo, puedes diferenciarte ofreciendo por el mismo precio algún servicio adicional que reporte un beneficio al cliente. En el caso de fijarl

o por encima, te arriesgas a ser menos competitivo, pero ciertos clientes pueden encontrar más calidad en tus productos. Por último, la opción de fijarlo por debajo tiene la ventaja de que puedes tener más ventas, pero el margen de beneficio es menor, por lo que puedes incurrir en pérdidas en el caso de que los precios de mercado estén muy ajustados.

2. Estrategia de precios fijados por coste

Es el método más sencillo, consiste en sumar a los costes del producto o servicio el margen que queremos obtener. Cuando calculamos el margen, tenemos que tener en cuenta que sea lo suficientemente alto para que sea rentable a largo plazo. 

3. Estrategia de precios por penetración 

Cuando empezamos y queremos entrar en un mercado, una de las alternativas que tenemos es comercializar el producto por el menor precio posible. Lo que conseguimos así es atraer a más clientes, y, cuando conseguimos fidelizarlo, subimos el precio poco a poco. Para ello tenemos que tener muy claro cuál es el precio más bajo que podemos utilizar sin dañar el equilibrio entre costes e ingresos. 

4. Estrategia de precios basado en el valor para el cliente 

Esta estrategia se basa en conocer cuánto está dispuesto a pagar tu cliente por tu producto o servicio mediante estudios o investigaciones de mercado. Para comprender donde se origina el valor para el cliente, es necesario definir los atributos de nuestros productos. Esto hace que sepamos lo que nos diferencia de los competidores y, por tanto, que podamos atribuir el precio a la diferenciación que ofrecemos. 

5. Estrategia de precios con freemium

Cada vez es más frecuente que las empresas ofrezcan una versión gratuita para enganchar a sus potenciales clientes. Esto te da la posibilidad de darte a conocer y hacerte imprescindible en la vida tu público consiguiendo que esté dispuesto a pagar por todos los beneficios extras que pueden conseguir si pagan el precio. Un claro ejemplo es la política de precios de Spotify. 

6. Estrategia de precios premium

Este tipo de estrategia la utilizan la mayoría de empresas que comercializan productos o servicios de lujo. Consiste en establecer precios más altos que la mayoría de empresas del sector. Juega con el valor que percibe el cliente y que, automáticamente, reporta en él la sensación de exclusividad. 

7. Estrategia de precios con descuento

Consiste en fijar un precio más alto que la media del mercado y aplicarle descuentos y promociones. La sensación que percibe el comprador es mucho más positiva cuando paga el mismo precio por un producto con descuento, que por otro que no.

La importancia del neuromarketing en el pricing

Como conclusión, puedes observar que todo está interrelacionado entre sí, la mayoría de las estrategias de precios están vinculadas con el neuromarketing.

Según las sensaciones que percibimos con el precio, actuamos de un modo u otro. Para ello, existen numerosas técnicas para fijar el precio según la sensación que queramos provocar. El efecto psicológico es muy importante a la hora de racionalizar una compra. 

A continuación, os facilito varios ejemplos dónde vais a comprender gráficamente toda esta información. 

Princing, estrategia de precios.
Fuente: thepowermba

Espero que esta información te sea de ayuda. Si necesitas profundizar más en materia para elaborar una estrategia de pricing, no dudes en contactar con nosotras.

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